取引先に無茶ぶり要求された!得意先で断れない時の譲歩を引き出す方法やコツは?

Sponsored Link

今日もお疲れ様です!自営viloggerのKAZUTONです。

営業さんが仕事を取るために取引先の方と様々な契約をされています。

しかしながら世知辛い世の中でもあり、

どうしてもこちらが不利な契約を強いられることも多々あることと思います。

中小さんなどは大手からの依頼に対しなかなか強くでれないものです。

契約した後で仕事上に問題が発生した時、

契約内容が甘く向こうに有利な形になることもしばしば。

ですが契約内容を強くしすぎれば、契約自体無かったことになるやもしれません。

相手に都合よく、そしてこちらにも都合のよい契約をするには

どうすればいいのでしょうか?

また、よくある無理なスケジュールや

予算的に厳しい大量注文などの仕事の要求の譲歩を引き出すコツとは?

いかに相手にお得と感じさせるかが勝負

仕事での契約は皆さん自分や会社が有利な条件で結びたいと考えています。

ですが取引先の立場が上で従わざるを得なかったり

こちらの契約を成立させなければ、自身や会社自体が危機的状況に陥ってしまったりなど

どう考えてもリスクがあるが不利な契約をしぶしぶ吞まなくては行けない時もあります。

こちらに不利な契約をせざるを得ない場合、どうやって逃げるべきなのでしょうか?

「特約条項」を作り危機回避をする

何でも契約する契約社会のアメリカではこういう場合に「特約」を作ります。

契約書の本文の内容には相手にとってとても有利でお得に見えるようにします。

ですがその中に特約条項を追加しておくことにより

こちらにも都合のよい内容を盛り込んでおくという方法です。

但し書きをつける

契約内容に但し書きを盛り込みこちらにも都合の良い契約にする方法です。

・但し、契約書第〇条〇項においては再度の交渉を必要とする

・但し、〇〇が履行されなかった場合は今回の契約は認めない

・但し、この条約は契約成立後1カ月間のみ有効である

この但し書きを付けておくだけで、

本文の内容としては表面上は相手のいいなりになっているように見えても

何かあった時は全てを帳消しにできるような効果も合わせ持ちます。

相手が自分たちにとってとても都合の良い契約ができたぞと

思わせて成立させても、1年も経たないうちに破棄することもできます。

賢く引き受ける

あまり相手にとって都合のよすぎる契約内容だと

変に疑わしい目で見られてしまうかもしれません。

そんな時は

「今回は試験的な所がありますので」

「創立5周年の記念にお得にしております」

「販売台数100万個突破記念の大サービス中です」

など伝えることで相手も納得しやすくなります。

しかし本当に大切な場所は特約や但し書きで

「このような場合は再契約となります」

「こうなった場合は無効」

みたいな内容にすることが重要です。

賢いウサギは穴を3つ掘る

日本人契約概念にとても弱いです。

本来ならば「断る」「涙を飲んでしぶしぶ引き受ける」かの

どちらかになりがちですが、アメリカ人賢く引き受けます

このような手法は日本人にはなかなか思いつきません。

ですがその効果はとても強力で、相手との交渉を進める傍らで

常に自分達の逃げ場所を確保しておく必要があります。

無茶な契約内容でも特約効果により一歩下がれば崖のような状態に見えても

実は安全に後退できる逃げ道を用意しておけます。

大学受験などでの本命だけを受験するのではなく

滑り止めとして何校か同時に受験しておくのと一緒ですね。

「賢いウサギは穴を3つ掘る」

と言いますが、3つと言わずにもっとたくさんの穴を掘っておくことが

そんなしたたかさこそがビジネス社会で生き残る方法なのかもしれません。

取引先の無茶苦茶な要求に対し譲歩させるには?

Sponsored Link

仕事には常に取引する相手が存在し、取引先が立場が上ということはよくあります。

そんな立場が上の取引先より無茶なスケージュール要求をされることもあります。

本音を言えばそれらの要求に従いたくはありません。

ですが、それを受けなければ注文や仕事などが減ってしまう恐れがあり

受けざるを得ない状況もよくあることです。

そんな時はどうすればいいのでしょうか?

したたかな譲歩テクニック

相手の取引先が無茶なスケージュールを要求してきたとします。

「今回だけは!」

強調した譲歩テクニックです。

「今回だけはそちらが泣いて下さい!次はこちらが泣きますので」

今回だけの付き合いになりそうな場合に有効なもので

問題があるのならそれを先送りにしてしまえばいいんです。

相手に心理的負債を負わせる

上記のしたたかな譲歩テクニックも相手がおり

簡単に交渉が済むものでもありません。

もしそれでも交渉が進まない場合は

「予算はなんとかなりますがスケジュールは早めることは難しい」

「納期は厳守するかわりに予算を少し増やしてもらえないか」

こちらから妥協して相手に譲歩してもらう方法です。

この時に予め優先順位を決めておくことが重要です。

・予算ならなんとかなりそうだ

・スケジュールならタイトになっても問題ない

・商品や部品の在庫が確かまだあったな

このように何を妥協できるのかを決めておくことで

相手との交渉の際にどのカードから切って妥協していくべきか選ぶことができます。

相手の要求に対し、こちらが妥協できるものはこちらから妥協してあげればいいんです。

大人の世界の対応

例えばの話です。

セミヘビミドリムシが目の前にあり

どれかを食べなさいと言われた場合どうしますか?

どれも食べたくはありませんが、どれならば食べられるかを考えるんです。

「ヘビなら食べられるかな・・・」

「ミドリムシってたべれるよね?」

「セミは絶対に無理・・・」

など嫌なものでも優先順位をつけるんです。

どれもこれも食べたくない!というのは子供の言い訳であり

大人の世界では何かを我慢しなければなりません

嫌なものであっても何かを我慢できるかどうか

大人の対応といえます。

仕事で言うスケジュールや金銭的な話などと一緒です。

ドアインザフェイス

本来は要求する側にとって、相手がしぶることは想定しています。

最初から無茶な要求をしているからです。

そんな無茶な要求からちょっとずつ譲歩し、最終的には交渉を有利に進めること

「ドアインザフェイステクニック」といいます。

お金を借りる時に突然「10万円貸して欲しい!」と伝えても

なかなか「うん」とはなりません。

ですがドアインザフェイスを使うと

「すまん!なんとか50万貸してくれないか?」

とまず最初に無茶な要求をしてしまうんです。

当然ながら50万なんてお金は無いし、

あったとしても返ってくるのか心配です。

答えはNOとなるでしょう。

そこから少しずつ金額を下げて交渉していくんです。

「30万ならなんとかなるか?」

「20万あればなんとかなるんだ・・・」

値段が下がってきているとはいえ

「なんとか10万だけでも借りれればこの場はしのげるんだ頼む!」

最初は50万と聞いて、その数字が頭に残っています

50万は無理・・・でも10万ならとなりやすくなるんです。

相手が

「わかったよ。10万なら貸すことはできるよ・・・」

と当初の目的だった10万円を借りることに成功しやすくなんです。

こちらの譲歩で相手の譲歩も引き出す

ドアインザフェイスで無茶な要求を相手がしてきた時に

逆に要求を呑まれ、その代わりの代案をだされると

そちらが要求に対し妥協してくれるならこちらも対応してあげないと

という心理的負債が発生するんです。

相手側の強気なスケジュール要求に対し

「わかりました納期はなんとか間に合わせます!その代わり予算を少し上げて下さい

こちらが妥協心理的負債を与えることによって予算を上げてもらいやすくなるんです。

説得効果を高めるという意味では「ドアインザフェイス」と同じようなものです。

無茶な要求に対しこちらから譲歩し相手からも譲歩を引き出す

これがお互い丸く収める最善の方法です。

その為には事前にどこまでなら譲歩できるのか優先順位をつけることも忘れずに。

まとめ

残業休日出勤や単身赴任の断り方は?上司からの飲み会の誘いを断り角をたてたくない場合は?
仕事を断れない!引き受けたくない!無意識に相手を納得させる断り方とは?
今日もお疲れ様です!自営viloggerのKAZUTONです。 仕事で...
パワハラ上司がムカつく!悩み困っている!録音以外で止めさせる方法やコツは?
仕事の優先順位をつける方法やコツは?残業したくない?時間を上手に使うには?
今日もお疲れ様です!自営viloggerのKAZUTONです。 仕事を...
断り方や接し方、叱り方や教え方の方法やコツは?仕事における情報まとめ
今日もお疲れ様です!自営viloggerのKAZUTONです。 職場や...

いかがでしたでしょうか。

誰しもが、自分にとって有利にお得になりたいと思っております。

ビジネスでも同じことが言えます。

日本では相手を大事にする観点からか自己犠牲の考えが強く

交渉なども相手の言われるがままに受けてしまうこともよくあります。

何から何までYESで応えていたらまさにいいなり状態です。

特約テクニックや相手からの譲歩を引き出すテクニックを使って

少しでも対等に近づけるような努力も必要です。

・特約テクニックを使ってこちらにも都合の良い条件を付加する

・断る力も大事だが賢く引き受けることも大事

・こちらから譲歩し相手からも譲歩を引き出す

Sponsored Link


シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする